为什么功能做得好，用户还是不用？聊聊用户心理学
前言
之前在《从失败到观察成功：我的 AI 产品思维学习笔记》里，我提到自己做过一个 AI 生成新闻的项目，功能做得还可以，但用户用一次就不回来了。
那次失败让我开始认真琢磨：问题不在功能，而在几乎没有从用户心理的角度来设计产品。
没有设计触发机制，用户用完就忘了；没有降低使用门槛，用户觉得麻烦；没有给奖励反馈，用户觉得没意思；没有让用户投入，用户随时可以走。
这篇文章想跟你聊聊我学到的用户心理学和行为设计技巧。如果你也在做产品，希望我的教训能给你一点启发。
一、为什么要懂用户心理学？
回头看我的 AI 新闻项目和朋友的 Web3 小说项目，差别太明显了：
我的 AI 新闻项目：
- 功能：AI 生成新闻，还挺全面的
- 界面：设计得挺干净
- 技术：实现得不错
- 结果：用户来了看一眼就走，留存率不到 10%
朋友的 Web3 小说项目：
- 功能：其实不复杂，就是看小说 + 持有代币
- 界面：普普通通
- 技术：也没特别复杂
- 结果：用户每天都来，社区活跃，用户粘性特别高
差别在哪？不是功能多少，也不是技术好坏，而是朋友的项目更懂用户心理：
- 触发：代币价格变化，用户会主动来看
- 奖励：持有代币升值，每次看都有爽感
- 投入：用户买了代币，投入了钱，舍不得走
这背后其实是个叫 Hook 模型的习惯养成循环。我的项目失败，就是因为完全没考虑这些。接下来咱们就拆解一下这个模型。
二、Hook 模型：让用户上瘾的循环
2.1 什么是 Hook 模型？
Nir Eyal 在《上瘾》这本书里提出了一个用户习惯养成模型，叫 Hook 模型，核心是这样的循环：
触发(Trigger) → 行动(Action) → 奖励(Reward) → 投入(Investment)
↑ ↓
←←←←←←←←←←←←← 循环 ←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←简单说，就是通过触发让用户采取行动，行动后给点奖励，奖励后让用户投入更多，形成一个不断循环的习惯。
2.2 触发（Trigger）：让用户想起你的产品
触发分两种：外部触发和内部触发。
外部触发（产品主动提醒）：
- 推送通知：“早上好！今天要写点什么？”
- 邮件：“您有 3 条新评论”
- 短信：“好友分享了内容给你”
内部触发（用户情绪驱动）：
- 无聊时想刷抖音
- 焦虑时想看新闻
- 孤独时想打开微信
案例分析：抖音
外部触发：
- 朋友分享："看这个视频笑死我了"
- 推送通知："XXX 回复了你的评论"
内部触发：
- 无聊等车 → 打开抖音
- 睡前放松 → 刷抖音
- 吃饭配饭 → 看抖音
目标：让"无聊"这个情绪和抖音绑定你的产品怎么设计触发？
我想到一个方法，可以通过代码实现外部触发：
// 外部触发示例
async function sendDailyReminder(user) {
// 找到用户最活跃的时间
const activeTime = await getUserMostActiveTime(user.id)
// 每天在这个时间发推送
schedule.scheduleJob(activeTime, () => {
sendPush(user.id, {
title: '早上好！今天要创作点什么？',
body: '你还有 10 次免费额度',
action: 'open_app'
})
})
}
// 内部触发：让用户在特定场景想起你的产品
// 例如：想写小红书文案 → 立即想起你的 AI 工具
// 如何做到？持续提供价值，形成条件反射内部触发更难，但如果能让用户在某个情绪或场景下自然想起你的产品，那粘性就强多了。我的 AI 新闻项目就是没有任何触发机制，用户用完就忘了，当然不会回来。
2.3 行动（Action）：让用户用起来简单
BJ Fogg 行为模型：
行为 = 动机 * 能力 * 触发
动机：用户有多想做这件事？
能力：做这件事有多容易？
触发：有没有提醒/引导？案例：Google 搜索 vs Bing 搜索
Google：
- 动机：想找信息（高）
- 能力：打开就能搜，超简单（高）
- 触发：遇到问题就想到 Google
→ 行为概率：极高
某复杂产品：
- 动机：可能有需求（中）
- 能力：需要注册、填资料、学习怎么用（低）
- 触发：没有明显触发
→ 行为概率：极低如何降低行动门槛？
错误做法（门槛太高）：
1. 注册（填邮箱、密码、验证码）
2. 完善资料（姓名、公司、职位）
3. 邮箱验证（等邮件、点击链接）
4. 新手教程（10 步引导）
5. 终于可以用了
流失率：80%
正确做法（极简流程）：
1. 直接试用（不需要注册）
2. 看到效果
3. 想继续用？快速注册（邮箱+密码）
4. 继续使用
流失率：20%实战代码：
// app/page.tsx - 首页就能试用
export default function Home() {
const [result, setResult] = useState('')
return (
<div>
<h1>AI 文案生成器</h1>
{/* 不需要登录，直接试用 */}
<textarea
placeholder="输入主题，直接生成"
onChange={(e) => generatePreview(e.target.value)}
/>
{result && (
<div>
<p>{result}</p>
{/* 用得爽了，再提示注册 */}
<button>注册以保存历史记录</button>
</div>
)}
</div>
)
}降低门槛这招让我意识到，产品设计时得让用户一上来就能用，越简单越好，别整一堆复杂的流程把人吓跑。我的 AI 新闻项目虽然没有复杂的注册流程，但也没有让用户立即看到价值，这也是个问题。
2.4 奖励（Reward）：让用户用完觉得值
三种奖励类型：
A. 社交奖励（来自他人）
- 点赞、评论、关注
- 案例：小红书、微博、朋友圈
B. 猎物奖励（获得资源）
- 金钱、信息、道具
- 案例：淘宝（买到便宜货）、知识星球（学到知识）
C. 自我奖励（成就感）
- 完成任务、升级、打卡
- 案例：Keep（完成锻炼）、Forest（专注番茄钟）
关键：可变奖励（最上瘾）
固定奖励（不上瘾）：
- 每次用都得到相同的东西
- 用几次就腻了
可变奖励（上瘾）：
- 每次用结果不同
- 有时候特别好（惊喜）
- 有时候一般（期待下次更好）
案例：
错误：每次生成的文案质量都一样
正确：有时候生成超棒的，有时候一般，偶尔有神作实战：设计可变奖励
function generateContent(prompt: string) {
const result = await ai.generate(prompt)
// 随机给予额外奖励（可变性）
const bonus = Math.random()
if (bonus < 0.1) { // 10% 概率
return {
content: result,
bonus: {
type: 'surprise',
message: '这次生成质量优秀！额外奖励 5 次免费额度',
extraCredits: 5
}
}
} else if (bonus < 0.3) { // 20% 概率
return {
content: result,
bonus: {
type: 'good',
message: '不错的内容！',
badge: 'quality_content'
}
}
} else { // 70% 概率
return {
content: result // 正常
}
}
}
// 用户心理：
// "这次没有奖励，下次可能有"
// "再试一次，说不定有惊喜"
// → 持续使用可变奖励这点让我挺受触动的，产品得有点小惊喜，让用户每次用都有点期待感，这样他们才会常回来。我的 AI 新闻项目每次生成的新闻质量都差不多，没有惊喜，用户自然觉得没意思。
2.5 投入（Investment）：让用户舍不得走
用户投入越多，越难离开
投入的类型：
- 时间投入：花时间使用、学习
- 数据投入：产生的内容、历史记录
- 社交投入：关注的人、粉丝
- 金钱投入：付费购买
- 个性化投入：自定义设置、模板
案例：为什么微信难被替代？
用户在微信的投入：
- 10 年的聊天记录（数据投入）
- 500 个好友（社交投入）
- 100 多个群（社交投入）
- 朋友圈 10 年内容（数据投入）
- 微信支付绑定银行卡（金钱投入）
切换成本：极高
→ 即使有更好的产品，也懒得换你的产品如何设计投入？
// 1. 让用户产生数据
interface UserInvestment {
// 内容投入
generatedArticles: Article[] // 生成的内容
customTemplates: Template[] // 自定义模板
savedPrompts: Prompt[] // 保存的 Prompt
// 时间投入
usageTime: number // 总使用时长
learnedFeatures: string[] // 学会的功能
// 社交投入
sharedWith: User[] // 分享给谁
collaborators: User[] // 协作者
}
// 2. 让数据有价值
function showUserInvestment(user: User) {
return {
totalGenerated: user.articles.length, // "你已生成 1000 篇文章"
timeSaved: user.articles.length * 30, // "为你节省 30000 分钟"
customValue: user.templates.length, // "你有 50 个自定义模板"
message: "这些数据只属于你，切换其他产品会丢失"
}
}
// 3. 增加切换成本
// 用户想走？提醒他会失去什么
function showBeforeLeaving(user: User) {
return {
warning: "如果删除账号，你将失去：",
losses: [
`${user.articles.length} 篇生成的文章`,
`${user.templates.length} 个自定义模板`,
`${user.usageTime / 60} 小时的使用记录`,
`${user.sharedWith.length} 个协作者`
],
cta: "确定要删除吗？"
}
}投入这块让我意识到，产品得让用户觉得花的时间和精力有价值，这样他们就不会轻易放弃。我的 AI 新闻项目没有任何用户投入的设计，用户看完新闻就走，没有任何留下来的理由。朋友的项目就做得好，用户买了代币就有投入感，舍不得走。
三、马斯洛需求层次：用户想要的不只是工具
3.1 五层需求（从低到高）
自我实现
/ \
尊重需求
/ \
社交需求
/ \
安全需求
基本生理需求如何应用到产品设计？
| 需求层次 | 产品案例 | 核心价值 |
|---|---|---|
| 生理需求 | 美团外卖 | 解决吃饭问题 |
| 安全需求 | 支付宝 | 资金安全 |
| 社交需求 | 微信 | 连接朋友 |
| 尊重需求 | 小红书 | 获得点赞认可 |
| 自我实现 | Keep、得到 | 变更好的自己 |
你的 AI 产品满足哪层需求？
错误定位（太低）：
"AI 工具帮你写文案"
→ 只满足基本需求（完成任务）
→ 用户随时可以换
正确定位（更高）：
"AI 助你成为 10 倍效率的创作者"
→ 满足尊重需求（在同行中更优秀）
→ 满足自我实现（成为更好的自己）
→ 用户有情感连接实战：写产品 slogan
基于需求层次写 slogan：
错误（低层次，工具视角）：
"AI 文案生成工具"
"3 秒生成 1000 字"
正确（高层次，用户视角）：
"让你的创作被 10 万人看到"（尊重需求）
"从月更博主到日更大 V"（自我实现）
"用 AI，成为更好的创作者"（自我实现）马斯洛需求层次让我明白，产品不能只停留在解决基本问题，得往更高层次走，让用户觉得用你的产品能提升自己，比如更有存在感、更有掌控感，这样粘性才会强。我的 AI 新闻项目当时就停留在最低层次——只是提供信息，没有更高层次的价值，用户当然不会有情感连接。
四、认知偏差与决策：影响用户的小技巧
4.1 常见认知偏差（可以利用）
1. 锚定效应
实验：
A 组看到：原价 199 元，现价 99 元
B 组看到：99 元
结果：A 组购买率是 B 组的 2 倍
原因：199 元是"锚"，让 99 元显得便宜应用到定价：
// 错误定价展示
<div>49 元/月</div>
// 正确定价展示
<div>
<span className="line-through text-gray-400">99 元/月</span>
<span className="text-2xl font-bold">49 元/月</span>
<span className="text-red-500">限时 5 折</span>
</div>
// 用户心理：
// "原价 99 元，现在 49 元，省了 50 元，太划算了！"2. 损失厌恶
同样的 100 元：
- 得到 100 元的快乐 = 50
- 失去 100 元的痛苦 = 100
人们更害怕失去，而不是渴望得到应用到产品：
错误（强调得到）：
"升级专业版，获得无限次生成"
正确（强调损失）：
"免费额度还剩 2 次，用完后将无法继续使用"
"今天不升级，明天恢复原价，将多花 50 元"
转化率：强调损失的高 30%3. 社会认同
实验：
A 组："这个产品很好用"
B 组："已有 1 万人在使用"
结果：B 组转化率高 50%
原因：看到别人用，觉得安全、靠谱应用到页面：
// 实时显示其他用户的行为
function SocialProof() {
return (
<div className="social-proof">
<div className="stat">
<strong>12,847</strong> 位创作者正在使用
</div>
<div className="recent-activity">
<div>来自北京的用户刚刚升级到专业版</div>
<div>来自上海的用户生成了爆款文案</div>
<div>来自深圳的用户完成了第 100 次创作</div>
</div>
<div className="ratings">
4.8/5.0 (2,341 条评价)
</div>
</div>
)
}4. 稀缺性
实验：
A 组："现在购买"
B 组："仅剩 3 个名额"
结果：B 组转化率高 40%
原因：稀缺=珍贵，害怕错过应用（但不要作假）：
<div className="scarcity">
{/* 真实的限时优惠 */}
<div>限时优惠还剩：{countdown}</div>
{/* 真实的限量名额 */}
<div>本月仅限 100 个优惠名额，已被抢走 78 个</div>
{/* 真实的库存 */}
<div>高级功能名额紧张，先到先得</div>
</div>
// 警告：不要虚假营销
// 如果没有真的稀缺性，不要假装
// 用户会识破，失去信任认知偏差这些小技巧让我觉得，产品设计不光是做功能，还得懂点心理学，稍微调整一下呈现方式，就能大大影响用户的决策。
五、我的几点实践心得
研究用户心理学和行为设计的过程中，结合我的失败经历，我有几点特别深的体会：
5.1 功能多不如心理抓得准
我的 AI 新闻项目功能挺全的，但用户用一次就走了。后来我发现，产品功能再多，如果不懂用户心理，用户可能用一次就走了。相反，哪怕功能简单，只要能抓住用户的情绪和习惯，就能留住他们。朋友的项目功能很简单，但懂用户心理，所以成功了。
5.2 降低门槛是第一步
用户懒得花时间学你的产品，所以得让第一步简单到不行。别指望用户有耐心注册一堆东西，直接让他们试用，看到价值再说。我的项目虽然没有复杂流程，但也没有让用户立即看到价值，这也是个问题。
5.3 奖励得有点小惊喜
我的项目每次生成的内容质量都差不多，没有惊喜，用户自然觉得没意思。固定的奖励没啥吸引力，得有点变化，让用户每次用都有点期待感。比如有时候给个小福利，有时候没有，这样他们才会常回来试试运气。
5.4 让用户有投入感
我的项目最大的问题就是没有任何用户投入的设计，用户看完就走，没有留下来的理由。产品得让用户觉得花的时间和精力有价值，比如存了他们的数据、记录了他们的习惯，这样他们就不会轻易换别的产品。
结语
写这篇文章的过程，也是我自己复盘 AI 新闻项目失败的过程。功能做得不错，但当时几乎没有从用户心理的角度来设计产品，既没有触发、没有奖励、也没有投入，用户当然留不住。
现在我明白了：技术是基础，但懂用户心理才是让产品脱颖而出的关键。 每个触发、每一步行动、每次奖励、每个投入，都能影响用户会不会爱上你的产品。
如果你也在做产品，希望我的失败经历能给你一点启发：
- 设计触发机制，让用户想起你
- 降低使用门槛，让用户立即看到价值
- 给点小惊喜，让用户有期待感
- 让用户有投入，增加切换成本
失败了也没关系，我的 AI 新闻项目不也失败了吗？重要的是从中学到了什么。一起加油吧！